mardi 22 novembre 2011

De l'art de vendre de la prothèse

Parfois, je me demande pourquoi nous n'avons pas de cours de force de vente la dernière année à la fac, tant l'aspect commercial de notre métier est nécessaire. Indispensable si le cabinet/poste veut être rentable. Ce n'est pas avec un détartrage à 28,92 euros en 30 minutes que l'on va payer les charges. 100 euros minimum pour être rentable de l'heure soit le double si on veut faire des bénéfices et se faire plaisir (renouveler le matériel, ...).

La seule solution (à part travailler au quart d'heure et se tuer la santé) c'est de faire de la prothèse. C'est à dire poser des couronnes, inlay core, bridge, stellite, appareil complet ... Cela implique de faire des devis aux patients qui prennent une consultation pour ce motif et motiver les autres, ceux qui mastiquent sur 5 dents depuis 5 ans ou qui ont un appareillage qui date d'avant ma naissance.

Quand j'y pense, on a commencé dès la fac. Sauf qu'à l'époque, on adorait motiver les CMU, parce que tout était pris en charge pour eux et ainsi on avait nos points (telle cotation = tant de points). Il fallait qu'on finisse nos points, limite on aurait donné nous-même les 40 euros qui restaient pour valider le module et l'année. La validation des points de prothèses c'était le nerf de la guerre en clinique.

En cabinet, la prothèse CMU ça rapporte pas. Genre t'es à peine excédentaire au vu du nombre de séance et de la faible rémunération sécu à la fin. Pour peu que la couronne dorme pas dans ton tiroir. Le prothésiste il faut bien le payer quand même.

Sauf que c'est difficile de parler d'argent, et la prothèse ça coûte. En plus selon un test facebook, je suis une dentiste humaniste autant dire pas commerciale, encore plus ardu pour moi de vendre quelque chose. J'irais bien sur le mode comique genre "c'est bon avec vous je vais pouvoir me payer mes vacances aux Bahamas".

Longtemps je ne proposais pas de couronnes après mes traitements canalaires, puis mon ancien mac collaborateur m'a rappelé à l'ordre (à coup de débriefing le mercredi soir "alors t'en es où ?"). Peur de me lancer et de mal faire ? Peur d'annoncer la couleur aux patients (le devis) ?  Peur de passer pour un marchand de tapis ? Un confrère m'avait dit qu'il avait encore du mal malgré sa bonne douzaine d'années de pratique à parler d'argent et faire des devis. Comme moi il préférait proposer de la prothèse au cas où une restauration autre n'était pas possible.

Je ne fais pas partie de ces dentistes qui peuvent te vendre une céramique sur une dent de sagesse, ni un appareil base métal juste pour une dent, ou un bridge complet à une petite grand-mère de 89 ans.

Je ne fais pas partie de ces gens qui créent le besoin, qui vous font croire que c'est normal de couronner toute une arcade pour remplacer juste une dent, qui font la vente mais pas la service après-vente, et qui vous rejettent la faute dessus quand l'appareil blesse ("vous avez une trop grosse joue c'est normal que vous mordiez dessus").

Bien sûr je propose certaines choses, mais si je vois que le patient a des difficultés économiques/ un âge avancé, je temporise. J'essaie de ne pas le mettre sur la paille, ne pas lui forcer la main.

Même si des fois je sens que j'abuse (quand les mois sont difficiles, que je veux partir en vacances, que je veux faire décoller le CA pour faire comme les copains). Genre je demande si le patient a déjà eu une prothèse alors qu'elle est posée sur la tablette ...

Je déteste cet aspect de notre métier, celui de vente, celui de réclamer l’acompte, celui de rappeler le paiement une semaine avant. Essayez de faire des blagues là-dessus pour détendre l’atmosphère, pas facile. Encore aujourd'hui j'ai dit à une grand-mère "la semaine prochaine, je vous donne votre prothèse !" " oui, vous me la vendez quoi" "oui je vous la donne contre de l'argent" ...

Franchement si je pouvais être rentable juste avec les soins je ne ferais que ça. Mais les actes prothétiques et les coûts impliqués permettent de financer tout le reste, un dentiste détendu, l'équipe, le plateau technique, des bons prothésistes.

Bref, faut que je vende ma prothèse.

vendredi 18 novembre 2011

La valse des représentants de laboratoires ...

Congrès dentaire en vue, les labos pharmaceutiques sortent l'artillerie lourde.
D'habitude, je reçois un représentant tous les 3 mois. Là en une semaine, j'en avais vu 3. Et une autre est passée sans que je puisse la prendre. (Grande question d'ailleurs, quel est l'intérêt de passer à l'improviste quand on sait qu'intercaler une entrevue de 15 minutes quand on est déjà à la bourre réside du domaine du suicide psychologique ?).

A chaque fois c'est la même chose, le représentant prétend que son produit est le mieux. Le sujet roi est le bain de bouche, prescription reine, au minimum 4 par jour (beaucoup plus que les antibios qui ne sont pas automatiques), post-détartrage, post-extraction... Sortant de la fac fraîchement, je garde les habitudes que j'avais à l'hôpital, je bannis les molécules que les profs évitaient, je recommande (j'impose ?) celles qu'ils préconisaient. Sachant que leurs choix n'étaient pas forcément fonction du rapport qualitatif mais aussi d'une relation affective donc subjective avec les labos (et leurs fameux congrès-voyage aux Bahamas).

J'ai horreur de commencer l'entretien par la question type : "alors depuis la dernière fois vous prescrivez du bip ?". Je n'aime pas mentir alors je lui dis que pour contenter tout le monde (aka les 3 principaux labos qui vendent leur chlorhexidine  sous forme différente), que j'alterne. Ce que je fais vraiment. 

J'adore le labo A parce que je voyais souvent le représentant à la fac (et qu'il me donne autant de fil dentaire que je veux et des brosses à dent). Totalement objective en somme. En plus c'est prêt à l'emploi, pas besoin de diluer, aucun risque pour les enfants/petits vieux qui lisent mal. Par contre à une époque, ils ont du retirer ce produit du marché (et on a grave pleuré dans les couloirs de la fac) pour une sombre histoire de solution instable. Heureusement ils sont revenus plus forts que jamais. J'ai dit que leur dentifrice anti-tâches est le meilleur aussi ?

Je prescrivais du labo B parce que la gentille représentante (ça change une femme, ça te sent pas obligée de te draguer à moitié pour te mettre dans la poche) était la seule à être venue me voir dans mon trou perdu 1 et 2. Et ça c'était quand même énorme de sa part. Les 2 fois elle a su avant le collaborateur que je comptais partir, j'adore ses cheveux, son bain de bouche aussi même si contrairement à labo A ils n'ont pas une gamme énorme dentifrice/bain de bouche. Je l'ai boulée cette semaine et je m'en veux un peu, j'avais des choses à lui dire (mais j'avais vraiment pas le temps). 

Reste le labo C que je n'ai pas besoin d'aider vu que c'est le top des ventes pour la base chlorhexidine, tellement top qu'ils ont sorti leur générique (marre de se faire piquer des parts de marché). Gars sympa, qui m'arrose allégrement de dentifrice que mes patients adorent, de ma brosse à dent préférée (la préférée du prof mais comme je suis têtue j'ai pas changé depuis 8 ans, je suis fidèle moi)....  Bref, pour lui j'ai fait un effort.

Passent également les labos de dentifrices purs, qui donnent plus ou moins des échantillons (ou alors il faut attendre la grande messe du congrès pour la générosité).

Mention spéciale à la marque number one de brosse à dent électrique qui se payait le luxe d'offrir à chaque étudiant de deuxième et sixième année, un modèle tout neuf; les praticiens auront droit à une offre de 4 par an à 1/4 du prix.

Au final, parfois je m'y perds, je confonds le nom réel de la boîte (je ne  connais souvent que le nom de la marque du dentifrice qui s'est fait racheter par un grand groupe ). Ça donne des moments de solitude : "j'adore votre produit x, les patients me disent qu'ils ne prennent plus que ça pour leurs appareils, mais vous avez résolu le problème du zinc ?" "C'est le concurrent, ça". Sourire débile .;; "Vous avez des échantillons quand même? "

Bizarrement, je n'ai jamais vu certains labos, genre ceux dont le prof pro-chlorhexidine s'est fâché avec quand il leur a montré que l'héxetidine n'avait pas la même rémanence. Produit que ma mère adorait me refourger quand j'étais petite, autant vous dire que les placards sont dominés par moi-même maintenant (ça nettoie très bien les boucles d'oreille par contre).

De l'influence de la fac qui influe sur l'étudiant (je vous ai parlé des installations en plein milieu des couloirs à l'hôpital ?), qui influence le praticien (qui peut se gratter pour avoir autant d'échantillons qu'avant le bon vieux temps où vous aviez le choix dans la couleur de la brosse à dent) qui soumet aux patients. 

Mais au final, c'est moins grave qu'en médecine (pas de cas isoméride/médiator en dentaire); le patient reste maître de son dentifrice (en fonction de ses goûts et de ses moyens). En ce qui concerne les antibios, nous n'avons aucune pression (la plupart en ont dans leur groupe mais pas dans leur marque).

3 échantillons gratuits pour celui qui reconnaît de quels labos je parle.

A la fin de cet article, je me rends compte que mon côté pas commercial, m'a fait perdre l'occasion de me sponsoriser par labo A ou B, C n'en a pas besoin (quoique ?).

lundi 7 novembre 2011

Je sais pas

Je sais pas est la réponse qu'on aimerait donner à de nombreux patients face à l'impossibilité d'établir un diagnostic.

La raison première des consultations est la douleur.

Souvent c'est facile, ils ont un cratère (voire plusieurs), tu sais que c'est cette dent là, tu fais ce qui y a à faire (programmer l'extraction, la dévitalisation ...).

Souvent, le patient te montre une dent en bas, mais la carie est en haut (les fameuses douleurs projetées). 

Souvent, le patient a mal "partout" au froid. A part les cas désespérés, personne n'a des caries assez profondes sur chaque dent. Donc c'est la gencive. Bingo elle est enflammée. Un détartrage et roule ma poule. Ou alors la gencive est rétractée, les dents sont hypersensibles, du sensodyne et ça repart.

Parfois, tu inspectes toutes les dents et elles sont nickel. Aucuns soins, aucunes caries. Le patient a 18-20 ans, ça doit être les dents de sagesse. Tu fais le bilan radio, ouf c'est bon tu as trouvé une cause possible de douleurs.

Parfois, la dent qui fait mal est déjà dévitalisée et sous couronne, et tu sais que ça passera qu'avec des antibiotiques avant de tout démonter et refaire.

Rarement, tu ne trouves rien. Pas de cratère, de débris de racine, de dent cassée, de carie petite mais grosse, de dents de sagesse qui poussent, d'infections sous prothèse. Rien, nada.

Mais le patient veut une réponse.

Et toi tout ce que tu fais c'est suspecter. Tu te mets à regretter la fac, où un prof aurait eu une idée, ou au moins tu aurais pu te décharger sur lui. "C'est un cas rare, en 20 ans d'expérience j'ai jamais vu ça". 

Là tu es seule, face à tes questionnements, aux interrogations du patient.

La première fois, j'étais en remplacement en fin de 6ème année. Et c'est tombé sur une médecin généraliste, qui se shootait au tramadol LP (c'est elle qui m'a donné l'initiative d'en donner aux douleurs récalcitrantes quand je pars en week-end). Elle m'a dit que ça lui arrivait parfois. J'avais un semblant de réponse : on défonce tout et on remonte faut dévitaliser toutes les dents même si aucune ne répond aux test c'est probable qu'elles soient pas nécrosées toutes.

Depuis j'ai une phrase toute faite : si ça s'arrange pas vous revenez ...

dimanche 6 novembre 2011

Une rencontre ...

Non je ne vais pas vous raconter que j'ai eu le coup de foudre sur le fauteuil (de toute façon c'est interdit par le code de déontologie, faut draguer puis soigner pas le contraire).

Mais être au contact de patients, ce n'est pas que des échanges de paroles banales ou stériles. 

Ainsi j'ai rencontré l'idole des petits-déjeuners de ma enfance, l'homme qui a inventé les céréales fourrées au chocolat dans son usine de céréales (commercialisé par Carrefour à l'origine puis racheté par Kellog's). Quand on connaît l'importance de la nourriture dans ma vie, c'est pas peu de chose. C'est simple je le regardais comme un enfant au pied d'un sapin le jour de Noël. Des grands yeux écarquillés !

Chercher l’adhérence. Hiver, temps neigeux. Forcément on ne parle que de ça avec les patients. Quand j'aime bien un patient, j'aime bien lui faire partager des détails de ma vie. Donc lui je lui avais raconté comment le matin en quittant mon village enneigé, j'ai eu la peur de ma vie en rebondissant contre un trottoir. Et il m'a donné ce conseil. Je pense à lui à chaque fois qu'il neige et que je dois prendre la route. A chercher l’adhérence. Rester à vitesse constante en seconde ou troisième en sous-régime. Depuis, j'ai fait des voyages de 2h par routes non dégagées, j'ai monté des côtes (et je me suis faite aidée pas mal de fois aussi pour me relancer après un arrêt), j'ai pris des rond-points en pleine forêt, sans déraper. Bon j'ai grillé un radar feu rouge, et failli me prendre un camion, mais ça c'était à cause de ma manie de surtout ne pas freiner brutalement pour ne pas rompre l’adhérence. Je ne sais plus son nom à ce monsieur mais je m'en souviendrai toute ma vie.

Le dépanneur. Un patient de la fac, donc à cette époque bénie où la rentabilité ne primait pas et où on pouvait se permettre de passer 1h30 sur un patient sans que ça dérange personne. Finalement j'avais de bons rapports avec tous mes patients de cette époque, je les appelais "mon pool".  Lui, je n'étais pas tout à fait d'accord avec ses idées. Son fils qui n'avais pas voulu honorer sa femme le soir de leur nuit de noces, et qui avait demandé l'annulation du mariage (arrangé) au retour en France. Mais il était sympa, je l'avais même emmené par la passage secret entre les 2 hôpitaux rejoindre sa femme. Un jour, un ami me dit qu'il a remarqué qu'un des pneus de ma voiture était à plat. J'aurais pu changer la roue seule. Sauf qu'il a vu à ma tête (fille célibataire qui ne peut rien demander à son mec parce qu'elle en a pas), qu'il était là au moment oppertun. Nous voilà donc tous deux avec ma petite voiture, moi en blouse, lui avec ses mains sales mettant ma galette. On m'avait souvent dit qu'on peut obtenir bien des choses avec un seul sourire, j'aime bien en profiter parfois (bon quand la roue a recrevé après réparation, c'est mon voisin qui est intervenu, il se trouve que mon cric n'était pas adapté à ma force de demi-naine).


Et bien d'autres à suivre !

mercredi 2 novembre 2011

Faut-il se faire blanchir les dents dans les bars à sourire ?





L'esthétique suscite beaucoup d'envies. Depuis que toutes les étoiles d'Hollywood arborent un sourire plus blanc que blanc, le commun des mortels désire le même.

Surfant sur cette vague issue des Etats-Unis où le culte de la beauté prime, de nombreux bars à sourire ont ouvert en France.

Vous vous dites que venant d'une dentiste, qui pratique le même acte (blanchiment) pour un tarif bien plus élevé, je n'allais pas en faire les éloges. Vous pensez bien.

Vous vous alarmez des prothèses venues de Chine ou d'ailleurs, fabriquées selon des normes plus ou moins obscures, à moindre coût mais à quel prix pour votre santé. On entre dans la même gamme avec les bars à sourire.

Leurs instituts sont tous beaux, tous propres, fraîchement installés. Sauf que leurs employés n'ont pour la plupart aucune base de formation en dentisterie. Comment je pourrais le savoir ? Notre ordre national des chirurgiens dentiste a diligenté une enquête par l'intermédiaire de l'Afssaps. Agence chargée de la sécurité qui a donc émis son avis.

Pour rappel, seuls les professionnels de santé ont le droit d'utiliser et délivrer des médicaments ou dispositifs médicaux.Les employés des instituts esthétiques ne peuvent utiliser que des produits cosmétiques. 
Par exemple dans le cadre de l'épilation au laser, seuls les dermatologues peuvent l'employer. Tout ce qui vient de la dénomination laser dans un institut de beauté est en fait de la lumière pulsée. 

Les bars à sourire se targuent d'utiliser des produits sans peroxyde. Au contraire de nous. Vu qu'ils n'ont pas l'autorisation d'employer des produits à concentration ou à libération de plus d'1 % de peroxyde d'hydrogène. Sauf que leurs kits sont à base de perborate de sodium qui libère du peroxyde. Perborate de sodium qui est d'ailleurs classé par la Commission européenne comme toxique à la reproduction donc à ne pas mettre au contact de n'importe quelle muqueuse, n'importe comment. Aussi de par l'efficacité des blanchiments constatés par les clients (là ce ne sont pas des patients), l'ont sait qu'il y a plus de 1 % de perxoyde d'hydrogène libéré.  Ce qui les rend illégaux au regard de la loi par exercice illégal de l'art dentaire.

Pourquoi leur actes sont-ils facturés 4 fois moins cher que chez le dentiste ?

- le dentiste a vocation de conseil et de diagnostic. Avant d'exécuter un blanchiment, on s'assure de l'absence de contre-indications ou de facteurs d'échec assuré. Par exemple, un patient sans hygiène ou fumeur dont la durée d'efficacité sera moindre. La présence de caries ou non. Allez mettre de l'acide sur une lésion déjà carieuse, ne venez pas vous plaindre quand la déminéralisation demandera une reconstitution par couronne céramique.  Si le patient a de multiples restaurations par composite ou amalgame, elles peuvent être altérées. Le composite gardera la même teinte, et les reconstitutions seront à refaire. Si le patient a déjà des sensibilités au chaud et au froid, elles seront exacerbées...

- le dentiste propose plusieurs séances si c'est un traitement ambulatoire (à faire chez soi) donc une possibilité de lui poser des questions, d'avoir des réponses, avoir un service après vente en somme.

- les gouttières proposées sont individuelles. Façonnées directement sur les empreintes prises en bouche.  Par un laboratoire de prothèse que l'on doit rémunérer par ailleurs. Dans les bars à sourire, point d'empreinte, vous avez une gouttière du commerce "presque adaptée". J'insiste sur le presque, ces gouttières doivent être étanches pour ne pas permettre la fuite donc l'ingestion de produits nocifs, qui peuvent également provoquer une altération de la gencive (c'est de l'acide je rappelle). 

- je ne reviendrai jamais assez sur les risques d'hypersensibilités. La surface de l'émail est déminéralisée par l'acide. Une visite de contrôle s'impose pour décider ou non de l'application de fluor pour protéger la dent des attaques de l'extérieur (sensibilité accrue à la carie) et perméabiliser la dent (éviter la transmission du froid). 

Le faible coût peut entraîner des dérives, telles que la fréquence importante de blanchiments faits dans la même année, avec un risque important pour les dents et la gencive.

Pour terminer, vous pensez sûrement que nous sommes là que pour faire de l'argent sur vos dents, mais eux (les bars à sourire) encore plus. Vous imaginiez qu'ils font ça par altruisme et qu'ils ne touchent aucun bénéfice sur les marges ? En ce qui nous concerne, les actes hors nomenclature (non remboursé par l'assurance maladie) nous permettent de faire des soins de qualité tout en restant rentable (allez payer l'assistante, les charges ... avec des détartrages ...).

Dites vous bien que ces instituts ne profitent que d'une mode.



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